测试测量市场一直是一个比较稳定的市场，高端供应商和中低端供应商几分天下，各自安好。但是示波器作为研发工程师的必备工具市场份额不容忽视，因此近几年来，又吸引了更多新公司加入市场竞争，国内公司如鼎阳、广州致远，国外公司如罗德与施瓦茨（即R&S）。罗德与施瓦茨中国区示波器业务发展经理周文昊介绍，“五年前，罗德与施瓦茨决定进入示波器领域，当时产品种类较少，市场竞争力无法预测。经过五年的发展，示波器业务是公司业务增长的重要家族，产品一直进行丰富，从手持仪器到台式仪表，产品密度不断加大。”
打造全套示波器产品，多方位满足市场需求
台式示波器占示波器总体市场份额的45%，成为示波器厂商的必争之地。于是在去年3月，罗德与施瓦茨推出了RTB2000系列示波器，进入主流市场，并得到了用户的广泛认可。德国公司一直以严谨著称，着重考虑产品的性能，但这未必符合国内用户对高性价比的追求。于是他们重新审视：如何让消费者简便地了解产品的市场定位以及应用？
罗德与施瓦茨中国区示波器业务发展经理周文昊
于是罗德与施瓦茨致力于打造全套示波器系列，在原来RTB2000示波器的基础上又推出了RTC1000、RTM3000和RTA4000系列示波器，进一步丰富示波器产品线。周文昊表示，“RTC1000示波器除了示波器功能外，还集成了八通道逻辑分析仪、四通道码型信号发生器、函数发生器、I2C/SPI/UART/RS232/CAN/LIN协议分析、数字电压表、元器件测试仪、频谱分析仪和频率计功能，满足教育市场、普通测试应用和电子爱好者的不同需要，同时，该系列的带宽提供从50MHz到300MHz，它也是业内1000系列示波器中第一个提供通过软件许可实现带宽升级至300MHz的示波器产品，可谓物超所值。”
关于RTM3000系列和RTA4000系列的性能指标，周文昊指出，“RTM3000系列提供100MHz、200MHz、350MHz、500MHz和1GHz带宽选择，集成了专利的10Bit 5GS/s ADC、每通道标配40M样点存储长度（在通道交织下为80M点），通过分段存储选件可扩展至400M样点存储长度。RTA4000系列示波器提供200MHz、350MHz、500MHz和1GHz带宽选择，同样内置10Bit ADC，标配每通道100M样点存储长度（通道交织下为200M样点）和分段存储模式下1G样点的存储长度。”
罗德与施瓦茨将四个系列做了不同的市场和应用定位，其中RTC1000系列和RTB2000系列定位于教育、研发和生产制造领域，RTM3000和RTA4000系列定位于工业研发和测试领域，四个系列共同构成了先进的基础示波器家族。
新技术和新性能是后来者的“制胜法宝”
纵观市场的竞争格局，一般是成熟的公司进入新的市场，或者是新公司进入成熟的市场拓展业务，而罗德与施瓦茨进入示波器市场却是一个成熟的公司进入成熟的市场，面对繁杂激烈的竞争如何开疆拓土，取得胜利？
从产品性能来看，周文昊分析，“如果大家都做一样的产品，很难立足市场，我们在不断进行技术创新，并不断把新技术应用于市场来赢得用户青睐。我们提出了‘Power of ten’的概念，从RTM3000和RTA4000的技术指标不难发现，这两个系列配备了10Bit ADC，记录长度十倍于同档竞争对手，10.1英寸电容触控屏，以及10s快速开机。”
从市场定位来看，周文昊表示，“罗德与施瓦茨成立于1933年，以前更多在射频领域发力。我们未来几年的发展目标是，将整个业务从20亿美金提高到30亿美金，从测试测量行业来看，要确保增长需要有足够的市场空间载体，而示波器是测试测量领域最大的市场，大约12到13亿美金，因此值得投资；另外，罗德与施瓦茨是一家非上市公司，我们不会受到股票短期业绩的影响。回看1985年我们第一次进入频谱仪市场，和如今进入示波器市场一样，面临惠普、安立等公司的竞争，但是我们看到频谱仪市场空间足够大所以毅然坚持，经过30年发展，我们已经成为频谱市场的最大厂商。我们有技术、有耐心解决示波器市场在增长中遇到的各类问题，当我们确立这个战略方向以后，有实力有耐心实现目标，并有步骤有计划推进它的发展。45%的嵌入式示波器市场会改变整个战略格局。
“一般测试测量厂商的年增长率在5%到7%之间，但是我们在中国的示波器市场增长超过30%。这得益于我们的技术创新，给用户更强的动力选用我们的示波器产品。我们会不断将新技术和新性能带入市场，通过创新驱动业务超水平增长。” 周文昊强调。
从直销到分销，营销策略更有利于开拓市场
当一款产品面对市场时，除了产品本身的性能以外另一个重要的竞争点就是销售渠道，罗德与施瓦茨的产品以前是直销为主，现在不仅进入示波器市场，还进入了基础测量市场。 “经济型仪器仪表的用户对成本考虑较多，从2017年7月1日起，我们正式设定了清晰的销售政策。以示波器为例，RTO以下都会放到分销渠道，其中绝大部分只通过分销渠道销售，高性能产品都放到直销渠道销售，未来会在高低端领域不断扩展示波器家族，不仅是基础仪表，在高性能领域也会有增长空间。” 周文昊补充。
